Gründer-Tipp No. 4: FETT ist OUT – SCHLANK ist IN!

Teste deine Idee so früh und so schlank (lean) wie möglich und verliere dabei keine unnötige Zeit. Du brauchst noch nicht mal das fertige Produkt zu haben, du benötigst vielleicht nicht mal eine Website dazu. Je früher du deine Idee an testest, desto schneller lernst du, was du eventuell falsch gemacht hast oder wie du deine Idee verändern musst. Du hast nämlich gar keine Zeit dein Produkt erst richtig fett zu machen. Entscheide einfach selber, ob du lieber unperfekt loslegen und lernen oder perfekt zögern und in Schönheit sterben möchtest.


Produkt Flops können sich Startups nicht leisten

Gründer haben in der Regel sehr begrenzte Ressourcen. Was sie an Ideenreichtum, Ehrgeiz und Aufopferungsbereitschaft oft zu viel haben, fehlt dann doch meistens bei den finanziellen und zeitlichen Budgets. Nun es ist gut möglich, dass genau du die Idee des Jahrhunderts entwickelt hast und hundertprozentig davon überzeugt bist, dass genau deine Lösung am Markt einschlagen wird. Aber die Statistiken sind leider nicht auf deiner Seite. 90% der Startups scheitern in den ersten 3 Jahren, weil sie ihr Geschäftsmodell nicht richtig durchdacht oder Lösungen am Markt vorbei entwickelt haben und ihnen schließlich so das Geld ausgeht.

Natürlich willst du nur das Beste für deine zukünftigen Kunden und entwickelst das perfekte Produkt, die Lösung – Made in Germany – mit höchsten Qualitätsansprüchen, denn du möchtest beim Marktstart auch den besten Eindruck hinterlassen. Deine Kunden sollen ja nicht, auf Grund schlechter Usability, langweiligem Design oder fehlendem Funktionsumfang verschreckt werden. Dafür setzt du schließlich alles auf eine Karte, entwickelst eine Go-To-Market Strategie, erstellst eine Pressemitteilung und investierst in eine groß angelegte Werbekampagne. Inzwischen dürfte dein Zeit- und Finanzbudget ordentlich gelitten haben. Monate sind für die Entwicklung und das Polishing deines Produktes drauf gegangen. Du hast Nächte damit verbracht, deine Marketingstrategie zu entwickeln und viel Geld in verschiedene Marketing und PR Maßnahmen versenkt.

Endlich geht es los, dein Produkt ist auf dem Markt. Stolz wartest du auf die ersten Reviews und Kundenstimmen. Bald, so hoffst du, fließen die Umsätze auf dein Bankkonto und gleichen den Negativsaldo endlich wieder aus. Wenn dieser Plan aufgeht, gehörst du wahrscheinlich zu einer kleinen Minderheit von Glückspilzen oder Genies. Denn viel wahrscheinlicher ist folgendes Szenario: Viel zu wenige Kunden reagieren auf dein Produkt, die Umsätze bleiben unterirdisch und die Presse hat dir auch keine Lobeshymnen gewidmet. Deine Finanzmittel sind fast vollständig aufgebraucht und für einen Neustart oder gar Pivot hast du kaum noch Ressourcen. Tatsächlich liefen zahlreiche Markteinführungen von Produkten großer und namenhafter Hersteller in der Vergangenheit nach ähnlichem Schema ab. Mit dem Unterschied, dass großen Corporates dabei viel mehr Ressourcen und insbesondere finanzielle Mittel zur Verfügung stehen.

Google versucht zum Beispiel bis heute, mit der eigens entwickelten Facebook Konkurrenz Google+ einen neuen Anlauf zu starten. So richtig will dies zwar nicht gelingen aber Google greift immerhin auf die fähigsten Köpfe und jede Menge Kapital zurück und kann sich das ganz einfach leisten. Aber wer erinnert sich noch an Coca Colas “Coke II”, die “Rindfleisch Lasagne” von Zahnpasta Hersteller Colgate oder als prominentes deutsches Beispiel, den “Transrapid”? All diese Produktflops wurden teuer am Markt vorbei entwickelt. Coca Cola hat inzwischen aus mehreren Product Fails gelernt und entwickelt seine Produkte inzwischen auch mithilfe moderner Methoden, wie z. B. Design-Thinking.

 

3 Wege wie du dein Geschäftsmodell testen kannst

Du möchtest wissen ob deine Idee, sowie das Geschäftsmodell funktioniert und wie der Markt darauf reagiert? Du möchtest wenig Ressourcen dafür verbrennen, schnell lernen und reagieren können? Dann helfen dir folgende Methoden dabei, deine Annahmen zu bestätigen oder vielleicht auch zu widerlegen:

1. Der Fake Door Test

Sofern du eine mögliche Produktidee halbwegs ausgearbeitet hast, bieten sich so genannte “Fake Door Tests” (alternative Bezeichnung “Smoke Tests”) an. Hierbei benötigst du noch nicht einmal das fertige Produkt. Alles was du dafür brauchst, ist eine Webseite oder Landingpage, mit aussagekräftigen Bildern und entsprechender Produktbeschreibung. Ein prominent platzierter Button leitet dabei nicht wie erwartet zum Onlineshop oder dem Buchungsvorgang um, sondern führt auf eine entsprechende Informationsseite. Auf dieser Seite teilst du deinen Kunden mit, dass dieses Produkt aufgrund der hohen Nachfrage im Moment nicht geliefert werden kann. Bietest dabei aber die Möglichkeit an, den Kunden per Email zu informieren, sobald das Produkt wieder verfügbar ist. Hier kann sich der Kunde so in deinen Newsletter eintragen und gleich einen Gutschein über 25% für die nächste Bestellung sichern.

Wenn du sichergestellt hast, dass alle Klicks auf den “Kaufen” Button entsprechend getrackt werden (z. B. mit Google Analytics), dann kannst du eine kleine Onlinekampagne mithilfe von Facebook, Instagram oder Google Ads starten. Nun musst du eigentlich nur noch die Conversion der Werbeanzeigen messen und mögliche Kundenreaktionen auswerten. So erfährst du ob genügend Menschen auf deine Werbeanzeige und dein Produkt reagieren und ob überhaupt jemand bereit gewesen wäre, eine Bestellung auszulösen. Mit dieser Methode bieten sich außerdem mehrere schlanke Testmöglichkeiten an. So kannst du verschiedene Preise, Produktausführungen oder Marketingideen austesten. So lernst du sehr schnell, ob dein Produkt überhaupt Interesse weckt und potentielle Kunden bereit wären dafür Geld auszugeben.

2. Die Design Thinking & Jobs-to-be-Done Frameworks

Mit modernen Problemfindungs Frameworks wie Design-Thinking oder Jobs-to-be-Done, lassen sich exakte Probleme und Bedürfnisse der Menschen aufdecken und entsprechend analysieren. Diese Frameworks lassen sich aber auch “rückwärts” zur nachträglichen Validierung deiner Idee anwenden. Nicht selten entwickeln Gründer Lösungen, für die es gar keine Probleme oder Bedürfnisse bei den Menschen gibt. (Lies dazu meinen Gründer-Tipp No. 1: Erfinde keine Probleme!)

Solltest du nicht ganz sicher sein, ob deiner -Heureka- Idee auch ein exaktes Problem zu Grunde liegt, nutze eines der Frameworks. So kannst du gewonnene Erkenntnisse auf Eigenschaften deiner Lösung ableiten. Ein wichtiger Bestandteil der Methoden ist außerdem, die generierten Ideen prototypisch an zu testen. Prototypen sind sehr rudimentäre Lösungen, die den minimalsten Produktnutzen darstellen sollen. So können Prototypen aus Papier und Pappe hergestellt werden. Im Falle von Softwarelösungen, werden dabei oft digitale Wireframe Modelle oder einfache Skizzen angefertigt.

Das Prinzip besteht im Kern also aus Beobachten, Experimentieren, Analysieren und Verändern. Sicherlich hat ein Prototyp nicht die selbe Aussagekraft wie dein fertiges Produkt, es liefert aber erste wichtige Erkenntnisse aus deiner Zielgruppe. Welche Fragen tauchten bei den Probanden auf? Wo gab es Probleme und Hindernisse bei der Verwendung des Prototypen und war der Nutzungskontext allen soweit klar? Die beste Methode ein gutes Produkt zu entwickeln, bedeutet die Probleme und Bedürfnisse der Menschen genau zu kennen, zu analysieren und seine Lösung darauf hin anzupassen und weiterzuentwickeln.

3. Lean Launch

Das ist wahrscheinlich der wichtigste Tipp für alle Gründer. Viele kennen diese Strategie bereits aus der Game und Software Branche. Hier wird dies auch Soft-Launch, Early-Access, Beta-Test oder ganz einfach Version 1.0 genannt. Die Probanden sind hierbei die Nutzer und Käufer. Während Titel mit dem Early-Access und Beta-Test Label klar als unfertige Lösungen gekennzeichnet sind, erfährt der Kunde bei den anderen Varianten seltener, dass er zum Proband geworden ist und ärgert sich so über eine unfertige Software voller Bugs oder wartet sehnsüchtig auf den ersten Patch seines Games. Klar, dies ist unangenehm für einen kleinen Teil deiner zukünftigen Kunden aber anhand deren Nutzungsverhalten und Feedback, kannst du dein Produkt so unter realistischen Bedingungen optimal anpassen. Verschwende also keine Zeit mit Perfektionismus und beobachte das Verhalten deiner Nutzer ganz genau.

Diese Methode wenden auch etablierte Unternehmen wie Facebook und Spotify nahezu täglich an. Wenn auch immer ein neues Feature entwickelt wurde, so wird dies oft erst einem kleinen Teil der Nutzer zugänglich gemacht. Mithilfe von A/B Tests, werden so auch verschieden Varianten parallel getestet. Erst wenn die Ergebnisse passen und die beste Lösung gefunden wurden ist, wird das Feature dann public gemacht und an alle anderen Nutzer ausgerollt.

Wenn du dein Produkt nun genügend geschliffen hast und deine Testkunden zufrieden mit deiner Lösung sind, kannst du den großen Rollout planen. Natürlich gibt es nie die Garantie dafür, dass dein Produkt auch im Massenmarkt oder dem Gros deiner Zielgruppe einschlägt. Aber du hast die Chance darauf wesentlich erhöht und wahrscheinlich weitaus weniger Geld und Ressourcen dabei verbrannt, als wenn du dein Produkt blind auf den Markt wirfst.

 

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